Les 5 voies mineures pour trouver des clients freelance
Trouver des clients freelance se fait selon 5 voies mineures et une voie royale :
les 5 voies mineures sont les suivantes, par ordre d’importance dans les chances de succès :
1/ Réseau : la source la plus facile pour prospecter est le réseau des anciens clients, et la bouche à oreille pour se faire connaître.
2/ Sous traitance des agences, SSII et autres cabinets : peut marcher si vous avez de solides références, il faut compter une perte de marge nette de 10% à 20%, ce qui est non négligeable sur des missions à fort volume.
3/ Recherche de mission sur des sites spécialisés de type Job board : il faut tomber sur la bonne opportunité au bon moment; grande concurrence des autres consultants de même profil que le votre. Pensez à y aller à une cadence régulière. Envoyez des mails toutes les semaines. Ceux qui trouvent des missions sont ceux qui arrivent à préempter un besoin (le premier arrivé, premier servi), ou alors des moutons à cinq pattes qui tombent sur une demande qui colle parfaitement à leur parcours. Les consultants les plus cools savent partager des opportunités (en dehors de leur domaine) avec des confrères.
4/ Offline : si vous participez à des rencontres ou à des conférences, et si vous êtes familier de distribution de cartes de visites et de Networking, vous pouvez de temps à autre tomber sur des opportunités. Le problème est que dans les réseaux il y a de plus en plus de vendeurs, et de moins en moins d’acheteurs. D’ailleurs, les vrais décideurs évitent le networking de base : ils réseautent entre décideurs.
5/ Affichage sur des sites d’annonce, des sites d’intermédiation pour trouver des clients freelance, ou sur des réseaux sociaux professionnels : peut marcher si on a une bonne notoriété sur le site. Sinon la concurrence est rude, et les clients ne se battent pas sur ces sites. Un profil sur une place de marché pour freelance peut aussi servir : vous captez des signaux de temps à autre. Un profil linkedin, facebook ou twitter, peut servir à émettre des signaux et faire du buzz. Dans les deux cas, il s’agit de faire de la danse du ventre sur la place publique, pour se montrer sous ses plus beaux atours, histoire d’attirer le chaland. Si vous voulez réussir sur ces supports, créez du contenu à une cadence régulière.
La voie royale pour trouver des clients
La meilleure manière de trouver des clients freelance, auto entrepreneur, ou consultant indépendant est d’imiter les concurrents organisées en agence, en SSII ou cabinet.
Comment font ces sociétés pour trouver des clients (parmi celles qui trouvent régulièrement des clients) ?
D’abord il doivent proposer des offres adaptées, mesurables et reproductibles. Autrement dit, des packages. C’est un vrai travail marketing, mais qui reste à la portée des freelances expérimentés. Celui qui veut juste trouver ses premiers clients aura du mal à faire des offres de service de qualité professionnelle. Il ne s’agit pas à ce stade d’ajouter son portfolio ou sa liste de savoir faire à son profil, mais de proposer une garantie de service à un marché.
Ensuite il faut mettre en place un système de prospection, avec des composantes qui tournent presque clé en mains. Ce système de prospection est composé des éléments suivants :
– Offres de services packagées,
– Un site personnel structuré en Inbound Marketing, et avec un contenu optimisé référencement suivant Google adwords,
– Des outils de mailing automatique ou répondeurs mail de type Aweber (vous créez un échange avec le marketing automatisé).
Il faut 10 à 20 jours pour un débutant dans ces domaines, histoire de monter la première version de cette machine à prospecter.
Ensuite il faut 3 à 6 mois pour enrichir le contenu et les liens avec les partenaires, afin que le site puisse générer de l’audience.
Enfin il faut encore 3 à 6 mois pour transformer l’audience en prospects et en clients.
C’est un travail sur le long terme, mais qui fonctionne à coup sûr, à condition de respecter les règles de l’art.